2017-12-28 责任编辑:张彬彬 浏览数:
地板导购销售话术:场景一:冷脸我们笑颜以对,客户却毫无反应,一言不发冷冷回答:我随便看看。【错误出招】1)、好,没关系,请您随便看看。 2)、那好,您先看看,需要帮助的话叫我。
地板导购销售话术:
场景一:冷脸
我们笑颜以对,客户却毫无反应,一言不发冷冷回答:我随便看看。
【错误出招】
1)、好,没关系,请您随便看看。
2)、那好,您先看看,需要帮助的话叫我。
【话术演练】
1)、导购:是的,装房子可是一件大事,一定要多了解,多比较。没关系您先多看着,可以先了解一下我们的品牌和产品。您的房子在哪个位置,说不定您的小区也有用我们的产品的呢?
2)、导购:没关系买东西是要多看看,尤其是装房子这么重要的事情,多了解一下完全必要,不管您买不买,我们的服务都是一流的。不过小姐,我真的很想向您推荐我们最新上市的这款XX系列,不同风格的装修都很漂亮,您可以先了解一下,来,这边请……
3)、导购:您先随便看看,现在买不买都没关系,您可以先了解一下我们的产品。来,我先给您介绍一下我们的地板,请问,您家的装修是什么风格?
场景二:干扰
顾客其实很喜欢,但同行的其他人却不买账,说到:我觉得一般,到别处再看看吧。
【错误出招】
1)不会呀,我觉得倒是挺好。
2)这是我们今天主推的设计款式啊。
3)这个很特色呀,怎么会不好看呢?
4)甭管别人怎么说,您自己觉得好就行。
【话术演练】
1)导购:这位先生,您不仅精通装修方面的知识,而且对朋友也非常用心,能带上您这样的朋友一起来买东西真好!请教一下,您觉得是哪一方面不太合适呢?我们可以交换看法,一起帮助您的朋友挑选到真正适合他装修风格的地板,好吗?
2)导购:(对顾客)您的朋友对买地板挺内行,并且也很用心,难怪您会带上他一起来买呢!(对陪同购买者)请问这位先生,您觉得还有什么地方您觉得不合适呢?您可以告诉我,我们一起来给您的朋友做建议,帮助他找到一套更适合他家风格的款式,您觉得好吗?
场景三:要走
顾客虽然接受了我们的建议,但是最终没有做出购买决定而要离开。
【错误出招】
1、这个真的很适合您,还商量什么呢!
2、那好吧,欢迎你们商量好了再来!
3、 ……(无言以对)
【话术演练】
1)、导购:是的,您想再多看看我可以理解,毕竟买这款优质产品的也将近上万呢,肯定要与你家人多商量一下,怎样买才不会后悔,这样好吗?您再坐一会儿,我多介绍几款不同风格的地板给您您可以再多比较一下,这样考虑起来才会更加全面一些……
2)、导购:先生,这款地板非常适合您家的装修风格,无论它的花色还是铺装效果都与您家的装修风格非常温和,我可以感觉的出来您也挺喜欢。可您说再考虑一下,当然您有这种想法我可以理解,只是我担心自己有解释不到位的地方,所以想向您请教一下,您现在主要考虑的是……?(微笑目视顾客,引导顾客说出顾虑)
3)、导购:先生,除了……以外,还有其他的原因导致您不能现在做出决定嘛?(引导对方说出所有顾虑并有选择的加以处理后,应该立即引导顾客成交),先生对您关心的这个问题我是否解释清楚?(只要顾客说明白、点头、沉默等就立即推荐购买)那好您的地址是……?(如果顾客仍然表示要与家人商量或考虑那么则导入下一步)
4)、导购:先生如果您实在要考虑一下,我也能理解。不过我想告诉您的是,这款地板非常适合您的装修风格,并且现在买也非常划算,您看它的款式……,它的材质……还有做工……,并且这款地板全国都很畅销。这样好吗,我现在暂时帮您预定下来,真的希望您不要错过这么适合您的地板,因为这款花色非常适合您的装修风格!
场景四:拒绝体验
我们建议顾客感受以下产品功能,顾客却不愿意不伸手体验。
【错误出招】
1)、喜欢的话,可以感受一下。
2)、这是我们的新产品,它的最大优点是……
3)、 这个也不错,你可以看一下。
【话术演练】
1)、导购:小姐,真佩服您的眼光,这是我们的新产品,卖的非常好!我以为您的眼光和对您房间的布置要求,这套产品非常适合您家的装修风格。小姐光我说好不行,来,这边有产品的实景拍摄图,您过来看一下,还可以感受一下。
2)、导购:小姐,您真有眼光这套产品是我们的最新款,专门为高品位的顾客设计打造,卖的很好!来,我给您介绍一下,这套产品采用……材质和工艺,导入……技术与功能,非常适合您这样对生活品味要求的人士使用。当然,光我说好不行,产品是您自己在用,所以您自己觉得好才是最重要的。小姐,来,您自己感受一下这套产品吧……(直接引导顾客体验如触摸、感受、闻味道等)
3)、导购:(如果顾客不是很配合)小姐,我发现您对这产品似乎不是很有兴趣,其实您今天买不买真的没关系,不过我是真的想为您服务好。请问是不是我刚刚介绍中有什么问题,还是您根本不喜欢这个款式的风格呢,您可以告诉我吗?谢谢您!(如果顾客说不喜欢这个款式,则转入询问推荐其他产品阶段)
场景五:不信
顾客说:你们卖东西的时候都说好的,哪个卖瓜的不说自己的瓜甜。
【错误出招】
一、如果您这样说,我就没有办法了。
二、算了吧,反正我说了你又不信。
三、(沉默不语继续做自己的事情)
【话术演练】
1)、导购:小姐,您说的这些情况确实也存在,所以您有这种鼓励,我完全可以理解。不过请您放心,我们凯牌地板,业内皆知,我们的生意主要靠口碑和质量取胜,所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我们一定会用可靠的质量来获得你的信任,这一点我很有信心,因为(材质。花色方面的优势)……
2)、导购:我能够理解您的想法,不过这一点请您放心,一是我们的“瓜”的确很甜,这我很有信心;二是我卖“瓜”的人,并且我已经在这个店卖了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜您还会回来找我的 ,我何必给自己自找麻烦呢,您说是把?当然光我这个卖瓜的说瓜甜还不行,得有其他人说瓜甜才更行,来您来看一下这些都是从买过我们产品的顾客家里拍来的效果图。来,小姐这边请,您可以了解一下。
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